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在出口市場不景氣的情況下，讓出口企業打開內銷渠道不是件容易的事。
隨著內外貿對接洽談會的召開，廣交會面向國內采購商的大門漸漸打開，出口企業的反應卻各有不同：有的旗幟鮮明地要做內銷；有的持謹慎觀望態度；有的則對內銷完全“不感冒”。對於後兩種企業來說，內銷最頭疼的問題是訂單太小。
內銷零售商壞習慣令人難適應
沈陽明暉工藝品有限公司總經理閻輝就屬於對內銷“不感冒”型。他說:“沒必要為瞭掙那點兒小錢去折騰，內外貿對接洽談會我也知道，但沒參加。”按照閻輝的說法,“做慣外銷的人跟做內銷的人合不來”,他說，內銷零售商“很牛”,收入場費、拖欠貨款、不守信用,這些內銷的壞習慣他都很難接受。
“這兩天是有國內采購商過來問,但我們目前還不想做,單太散太小瞭。”梅州宏豐工藝品有限公司總經理羅勇權說,“接內貿的單太麻煩瞭,超市過來采購,都是幾百件的小單,對款式的要求也多。國外客商幾個大單下來,就夠我們做一年的瞭,最起碼都是上千上萬件的單。”
外國中間商賺瞭錢你還得佩服
一些小企業則根本沒有拒絕內銷的資本。山西一傢玻璃制品的老板賈偉說:“當然歡迎瞭,隻要來瞭都要做,大小都接,哪怕少賺點。”他說,這兩天已經有好幾傢國內采購商來詢問過,拿瞭聯系方式和產品目錄。
賈偉說,今年的形勢確實很不好,“做瞭沒利潤,不做死賠,日常的經營費用你總要支付吧”。據介紹,現在這傢企業內銷大概占到10%,大部分是隨著外貿訂單順帶來做的。“國內客戶看我外貿的訂單產品是怎麼樣的,如果看中瞭,我們就多出點貨賣給他,做5萬個還是5.5萬個,對我們來說影響不大”。
公司會不會重點轉向內銷?賈偉聽後搖搖頭。他說:“幾年前我有一次逛沃爾瑪,無意中發現自己公司的產品,本來是做外銷的,結果轉瞭一圈又回來賣給中國人,我當時就在想,怎麼不直接在國內賣,讓外國人賺那錢幹嘛?事實證明不是那麼容易的。”
賈偉說:“國外來的采購商,可能是負責好幾個國傢的采購,走的量自然大。國內都是一些超市、代理商單兵作戰,可能隻能負責一個城市甚至幾傢店的銷售,走的量自然小。我們生意靠的就是薄利多銷,那麼小的量肯定撐不起來。沃爾瑪來采購我們的商品,可不隻在中國賣。”
梅州宏豐的羅勇權也表示,跟國外相比,國內中間商的專業化程度還太低,打開國內渠道往往要好幾年。“國外中間商的渠道都已經鋪得很完善瞭,很快就可以幫你的產品打開市場。他們集中采購,然後層層幫你鋪下去。隻有這種大規模采購才有意義”。
賈偉說:“如果國內十幾個城市的采購商能聯合起來下單,這樣累加起來還差不多。”
指望外銷市場迅速復蘇不現實
當然,廣交會參展企業中也有對內銷蛋糕雄心勃勃的。“熱烈歡迎國內客戶光臨洽談合作!”主營時尚餐廚用品的山東山海玻璃公司在展位前豎著醒目的中文標牌。該公司董事長尚勁松告訴記者,為瞭抓住這次廣交會內外貿對接的商機,該公司這次帶來的熱門外銷產品中,五成左右“中西通用”,可以直接拿來內銷。
對於尚勁松來說,做內銷並非金融危機下的權宜之計。他說:“指望外銷市場迅速復蘇不大現實,做內銷是大勢所趨。”一年前,山海玻璃公司成立中國區營銷中心,就是在做長久打算。一年內,這傢公司內銷從零起步,目前已占其全球3000萬美元年銷售總額的10%。
尚勁松認為,中國外貿企業轉做內銷,不能再沿用外貿的訂單制貿易銷售體系,必須主動出擊做品牌做渠道,從產品提供商向價值提供商轉變。
關鍵詞：
外貿，出口市場，內銷
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