中小塗料企業準確為市場把脈

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中小塗料企業準確為市場把脈 裡外 www.tikointeriors.com.hk 2012年 05月 23日 10:20 來源：互聯網 　　一個企業的成功取決於多重因素：戰略、管理、執行等等。對於眾多成長中的中小塗料企業來說，不是做好瞭哪一件事就一定能成功，也不是戰略、管理、執行做得都不如大塗料企業就一定不會成功。中小塗料企業要想在市場上立足，取得長久的勝利，必須要瞭解塗料產品在市場上是否吸引消費者，是否被消費者樂於接受。因此，中小塗料企業要想銷量有實質性的突破，首先要學會為市場把脈，深刻瞭解市場需求。 　　近年來，塗料市場“終端為王”、“決勝終端”的口號一直高溫不減，塗料企業重視終端營銷，塗料市場的終端戰也愈演愈烈。它帶給我們的思考是——終端不應僅僅是最後的戰場，它應該是塗料企業營銷、發展戰略的來源。因為終端是我們接觸消費者最近的地方，企業向消費者傳達著企業經營理念、展示著企業的品牌。終端更應該是塗料企業洞察市場，瞭解競爭對手動向最好的信息源。而洞察市場如同中醫把脈，做好“望、聞、問、切”四診工作，中小塗料企業就能準確地瞭解市場。 　　“望”——善於觀察 　　觀察，一方面要關註競爭對手企業的品牌傳播方式、策略等，無論是電視廣告、報紙廣告還戶外廣告，中小塗料企業都要從中瞭解競爭對手傳播的理念與自己的有什麼差異，競爭對手通過什麼樣的途徑向消費者傳達這些信息，如何呈現其塗料品牌形象;另一方面關註競爭對手的終端表現，既包括終端的物料表現、終端的整體形象和銷售氛圍，還包括終端導購人員和銷售人員的安排、服務態度、服務內容等細節要素。這樣，中小塗料企業勤於觀察、勤於研究競爭對手，才能做到“知己知彼”，在市場中遊刃有餘，制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長、突圍機會。 　　“聞”——樂於傾聽 　　中小塗料企業要樂於聆聽來自市場的聲音，這些聲音是問題也是需求，是信息更是機會。瞭解一線人員的反饋和建議，才能跟市場親密接觸。多聽取建議可以為企業提供更多的市場信息，找出更多被企業所忽略的問題，企業針對這些問題不斷提出應對的策略，在傾聽反饋和解決問題中形成一個良性循環，就能不斷地瞭解市場，把控市場。首先可以化身為顧客，傾聽市場上競爭對手品牌對品牌信息和促銷活動的介紹，從而更全面地瞭解競爭對手，熟知競爭對手要重點傳達的核心;聽取經銷商對促銷活動的建議，更深刻地瞭解競爭對手渠道;聽業務員對促銷活動的意見，深入瞭解消費者的真實需求。其次，消費者反饋給導購員的對我們品牌的看法和感知，瞭解我們的品牌給消費者以什麼樣的形象，還有什麼缺點需要改進。 　　“問”——勤於問詢 　　一線市場的銷售人員專業水平和思維有局限性，他們主動反饋的信息有限，中小塗料企業在這時更要勤於發揮主動性，勤於向一線人員針對賣場消費者喜愛的品牌及反饋的問題進行問詢。在詢問的過程中，要充分發揮導購人員的積極性，誘導導購人員勤於思考，同時，在詢問的過程中間接地也對導購人員起到瞭培訓作用。另外，經銷商和傢居賣場的經理也是企業應該拜訪問詢的對象。經銷商作為市場和企業的橋梁，對當地市場尤為熟悉。向他們咨詢什麼品牌的產品銷量最旺以及如何旺銷等等。瞭解其他品牌產品是否旺銷和旺銷的關鍵因素是企業制定戰略的前提，學習競爭對手的優點為我所用，“先抄襲，再超越”是成長中塗料企業在市場競爭中取勝的要訣。 　　“切”——學會總結 　　在服務和產品同質化的塗料市場，僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的，任何一種服務形式都會以極快的速度傳播、並很快被競爭對手模仿。隻有善於收集、分析塗料市場信息，發掘塗料消費者的潛在需求，找到競爭對手的弱點，攻其不備出其不意，才能成為市場競爭中的贏傢。因此中小塗料企業要學會全面地瞭解市場信息，對“望、聞、問”收集到信息進行評估、分析和總結，制定適合我們的品牌策略、產品策略和價格策略。 　　善於觀察、發現問題、解決問題是做好市場營銷的三部曲，隻有認真地做瞭市場研究，中小塗料企業才具備話語權;隻有深刻洞察市場、找準機會，中小塗料企業才能在市場上立足。創新不僅來源於企業內部的研發人員，更來源於對手和市場。“得終端者得天下”，從終端瞭解市場動向，用“望、聞、問、切”為市場把脈，對廣大成長中的中小塗料企業來說，把握準瞭市場的脈搏，就等於握準瞭成功的方向。

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